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客戶選擇企業(yè)，是因?yàn)槠髽I(yè)能為客戶帶來(lái)增值，不能給客戶帶來(lái)增值的企業(yè)，客戶不會(huì)給你合作的機(jī)會(huì)。從生產(chǎn)到消費(fèi)，就是企業(yè)給客戶提供增值而獲得回報(bào)，客戶再為他的客戶提供增值而獲得回報(bào)，如此遞加增值，直到***終的消費(fèi)者。企業(yè)、客戶、客戶的客戶是靠增值關(guān)聯(lián)在一起的增值鏈。 只有提供增值，客戶才能認(rèn)同，市場(chǎng)才能認(rèn)同，企業(yè)才能生存和發(fā)展。

質(zhì)高量少的增值，客戶喜歡，但提供增值的企業(yè)投入成本高賺到的利潤(rùn)卻很少；質(zhì)低量多的增值，企業(yè)投入的成本低，但客戶選擇的幾率越來(lái)越小。只有質(zhì)高量大的增值，才是好增值、盈利增值。

客戶的增值需求是動(dòng)態(tài)變化的，所以要求企業(yè)制造增值的能力也需要變化。企業(yè)的增值能力滯后于客戶的增值需求，企業(yè)將走向衰敗，只有緊跟或超越客戶的增值需求，才可以持續(xù)穩(wěn)定的生存和發(fā)展。

提升制造增值能力有兩種方法。一種是“硬”的方法，一種是“軟”的方法。硬的方法是指設(shè)備、規(guī)模的升級(jí)等。這種方法是不可持續(xù)的，投資大，適應(yīng)市場(chǎng)變化的靈活度小，只能解決一段時(shí)間的能力，而不能長(zhǎng)時(shí)間解決問(wèn)題，而且周期長(zhǎng)。軟的方法是指：在原有的硬件資源的基礎(chǔ)上，通過(guò)觀念、思路、方法的改變，通過(guò)組織結(jié)構(gòu)和流程的改變，通過(guò)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、制度的改變，通過(guò)模型化、信息化、智能化、自動(dòng)化等手段，提升增值能力的方法，這種方法投資小，可持續(xù)，靈活度高，適應(yīng)變化快。

軟的方法是當(dāng)前提升制造增值能力的******方法，也是挖掘潛能***為有效的方法。這種方法圍繞著人是如何駕馭企業(yè)展開(kāi)的，是一種軟能力的提升。

增值和增值多少，不是提供服務(wù)的企業(yè)自身標(biāo)準(zhǔn)衡量的，而是客戶的標(biāo)準(zhǔn)衡量的。客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)一般是以結(jié)果為基準(zhǔn)。如：成本降低多少，效率提高了多少，質(zhì)量提升了多少，資源的使用是否平衡穩(wěn)定，生產(chǎn)是否穩(wěn)定可持續(xù)，等。增值評(píng)價(jià)者的明確，告訴我們一個(gè)道理：東西好不好，你自己說(shuō)了不算，客戶說(shuō)了才算。讓客戶說(shuō)好，就得讓客戶見(jiàn)到實(shí)實(shí)在在的改變，所有他關(guān)心的東西改變沒(méi)有，改變了多少。否則，你花再多功夫和投入，但不是客戶想要的，你也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增值。

滿足客戶的增值需求有三種情況：******種是企業(yè)能夠根據(jù)客戶的問(wèn)題，市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，做出準(zhǔn)確的判斷，提前為客戶做出新的增值項(xiàng)準(zhǔn)備，主動(dòng)影響客戶和改變客戶，提升客戶的能力，這種策略，企業(yè)具有前瞻性，能夠贏得更多客戶的依賴和信任；第二種情況是，客戶提出明確的增值需求，企業(yè)能夠快速改進(jìn)，提升自己的能力，以適應(yīng)客戶需求，這種策略，企業(yè)不會(huì)擴(kuò)展，也不會(huì)輕易地丟掉客戶，但也不會(huì)獲得更多回報(bào)；第三種情況是，客戶提出需求，企業(yè)不能及時(shí)跟進(jìn)和改變，不能完全或局部的滿足客戶的增值需求，這種情況只能是靠犧牲自己的利益，來(lái)保證客戶的增值，***終，企業(yè)只能坐以待斃。

綜上，提前預(yù)測(cè)客戶的增值需求，提前打造增值能力，幫助客戶提升，這樣的企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地。

任何企業(yè)都有自己的目標(biāo)，滿足客戶的增值需求就是企業(yè)***務(wù)實(shí)的目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)一般分為外部目標(biāo)和內(nèi)部目標(biāo)，外部目標(biāo)就是滿足客戶動(dòng)態(tài)變化的增值需求，是獲得更多贏利機(jī)會(huì)的直接作用者，是企業(yè)內(nèi)部目標(biāo)的提出者和要求者；企業(yè)內(nèi)部目標(biāo)是外部目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)保障，通過(guò)******利用資源、節(jié)約成本、保持穩(wěn)定可持續(xù)等手段保證每個(gè)贏利機(jī)會(huì)獲得******的收益。所以，企業(yè)的外部目標(biāo)和內(nèi)部目標(biāo)只有統(tǒng)一起來(lái)，綜合起來(lái)，融合起來(lái)，才能打造提升企業(yè)的贏利能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體贏利的目標(biāo)。

首先客戶的動(dòng)態(tài)增值需求的特點(diǎn)是：需求來(lái)的突然，時(shí)間要求緊，提出的都是新需求，每一個(gè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)要求都不一樣，需求和要求隨時(shí)間和市場(chǎng)的變化而變化等。這樣的特點(diǎn)就要求企業(yè)的反應(yīng)速度要快，要有隨機(jī)應(yīng)變運(yùn)營(yíng)模式適應(yīng)這樣的速度。而目前企業(yè)擁有的運(yùn)營(yíng)模式、包括企業(yè)的職責(zé)、規(guī)范、流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)是多年形成的保障規(guī)則，不是輕易就可以改變的，主要體現(xiàn)在：一個(gè)固化的標(biāo)準(zhǔn)不能適應(yīng)所有的客戶需求，一個(gè)固化績(jī)效考核管理制度往往跟客戶的需求是脫節(jié)的，條塊分割的部門(mén)和崗位職責(zé)不能從整體上保障客戶的增值需求，傳統(tǒng)的規(guī)范習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)往往與客戶的增值需求相抵觸。因此，企業(yè)更新運(yùn)營(yíng)模式，是適應(yīng)當(dāng)前快速變化的市場(chǎng)的根本要求。

首先，要轉(zhuǎn)變觀念。要把客戶當(dāng)成自己企業(yè)的一部分，或者把自己企業(yè)當(dāng)成客戶的一部分，使企業(yè)與客戶之間形成利益共同體，形成互聯(lián)企業(yè)，在統(tǒng)一的思想指導(dǎo)下，在統(tǒng)一的認(rèn)知的基礎(chǔ)上，在統(tǒng)一的思路方法的前提下，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的計(jì)劃和行動(dòng)。在這樣的觀念下，重新構(gòu)建業(yè)務(wù)鏈，業(yè)務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)目標(biāo)，業(yè)務(wù)計(jì)劃，業(yè)務(wù)分工，業(yè)務(wù)的執(zhí)行規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、流程，以及業(yè)務(wù)結(jié)果的考核考評(píng)等管理制度。

其次，變革企業(yè)內(nèi)部的管控體系。重構(gòu)企業(yè)與客戶互聯(lián)的業(yè)務(wù)鏈，搭建起與客戶深度融合關(guān)系，對(duì)于客戶增值需求的變化將隨時(shí)響應(yīng)。按照這樣目的目標(biāo)去構(gòu)建管控體系，會(huì)面臨很多新問(wèn)題和新挑戰(zhàn)（不同的互聯(lián)客戶提出的需求不同，企業(yè)內(nèi)部要想滿足各種需求，這勢(shì)必對(duì)的企業(yè)在成本、效率、資源使用的統(tǒng)一調(diào)配和指揮造成很多困惑，也會(huì)給考核管理也帶來(lái)壓力），但勢(shì)在必行。因?yàn)?，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管控體系，已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，必然會(huì)被淘汰。
企業(yè)傳統(tǒng)的管控模式是結(jié)果管控模式為主，主要表現(xiàn)在，對(duì)結(jié)果的考核考評(píng)上，通過(guò)結(jié)果的統(tǒng)計(jì)報(bào)表分析，給出管控結(jié)論，給出改進(jìn)的建議。這種模式對(duì)過(guò)程的管控是依靠規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)流程、制度，這種管控模式簡(jiǎn)單直接，適應(yīng)固化不變的業(yè)務(wù)模式。如果把客戶的增值需求納入到企業(yè)的業(yè)務(wù)管控體系，單純的結(jié)果管控就有局限性，就必須擴(kuò)展管控思路。***為直接的方法是，以目標(biāo)管控為主與結(jié)果管控為輔管控模式。